Mitä monimutkaisen B2B-myynnin haasteita ratkaiset eri tyyppisillä videolla?

Potentiaalisilla ostajillasi on monia haasteita kiinnostuksensa esteenä. Ja onko edes olemassa helppoa B2B-myyntiä? Tuskinpa. Mutta monimutkaisen myynnin (englanniksi complex sale) tunnusmerkit täyttyvät, jos a) ostettava tuote on mittava investointi ostajalle b) ostopäätökseen vaikuttaa iso ryhmä päätöksen tekijöitä c) myyntiajat ovat pitkiä, jopa yli puoli vuotta d) myytävä tuote tai palvelu on teknisesti moniulotteinen. Monimutkaisessa myynnissä myyntitapaamisia on useita kymmeniä myynnin eri vaiheissa. Potentiaalisille ostajille onkin tarjottava paljon täkyjä ja informaatiota jo paljon ennen ensimmäistäkään myyntitapaamista.

Tutkitusti video on yksi tärkeimmistä ja tehokkaimmista tavoista ostajien digitaalisella matkalla palveluidesi luokse. Yrityksesi videot auttavat ostajiasi löytämään tarjontasi ääreen ja ymmärtämään sitä jo ennen ennen varsinaista tarjousvaihetta. Liikkuvalla kuvalla pystyt kuvailemaan ja esittämään varsinkin teknisesti moniulotteisia tuotteita ja palvelukokonaisuuksia ymmärrettävästi. Mutta mihin täsmällisiin ostajien haasteisiin minkäkin tyyppiset videot toimivat parhaiten?

Haaste 1: Ostajasi eivät tunnista tarvetta tai ongelmaa, minkä tuotteesi tai palvelusi ratkaisee? Tai sinulla on uusi teknologia tai ratkaisu, joka ei ole ostajalle tuttu.
Ratkaisu: Infografiikka- tai selitysvideo kouluttaa ja opastaa ostajia

Jos tuote- ja ratkaisu on uusi tai monimutkainen tarvitset myyntiviestin, jotta potentiaaliset asiakkaasi tiedostavat ongelmansa olemassaolon. Kun haluat tarjota informaatiota ja hyötyjä kompaktissa muodossa selitysvideolla voit taustoittaa asiakkaidesi toimialalla olevia haasteita sekä esittää lukuja kiinnostuksen herättämiseksi.

Selitysvideolla kuvailet ongelman samaistuttavana ja kerrot millaisia taloudellisia, henkilökohtaisia tai yhteiskunnallisia ongelmia on mahdollista ratkaista tarjoamillasi palveluilla.

Tässä vaiheessa toimivat hyvin myös kiinnostusta herättävät lyhyet videot sosiaaliseen mediaan. Varsinkin kuvitettu infografiikka on usein helposti jaettavissa pienempiin osiin.

Haaste 2. Ostajasi eivät tiedä, että juuri sinun yritykselläsi on tuote tai palvelu hänelle?
Ratkaisu: Tuote- tai palveluvideo auttaa pääsemään ostajien harkintaryhmään

Tuote- ja palveluvideon avulla asiakkaasi pääsee tutustumaan tuotteen ominaisuuksiin ja hyötyihin helposti itse. Tai silloin kuin yksiulotteinen tekninen dokumentaatio tai white paper ei riitä kuvaamaan tuotetta riittävästi.

Mikäli tuotetta ei ole vielä fyysisesti olemassa tai se räätälöidään aina asiakkaan toiveiden mukaisesti on kolmiulotteinen demo tuotteesta usein välttämätön. Tuote-esittely sopii erityisen hyvin esimerkiksi ohjelmistojen esittelyyn, mikäli ohjelmisto räätälöidään asiakaskohtaisesti, eikä siitä ole mahdollista tehdä asiakasdemoa.

Tuotedemo on parhaimmillaan, jos kuvailet tuotteesi taloudellisia ja henkilökohtaisia hyötyjä eri käyttäjäryhmille.

Tässä haasteessa videon mahdollinen pituus ei ole enää rasite, sillä vastaanottajat ovat jo etsimässä ratkaisuja ja janoavat lisätietoa.

Haaste 3: Ostajasi eivät ole täysin varmoja minkä tuotteen tai ratkaisun valitsisivat?
Ratkaisu: Onnistumistarina videolla tukee ostamispäätöstä

Perinteisesti asiakas- ja referenssitarinoissa on keskitetty miten yritys on ratkaissut asiakkaan ongelman. Myynnin tueksi kannattaa kertoa mieluummin onnistumistarina, joissa kerrot miten tuotteen tai palvelun ostanut asiakkaasi on parantanut työelämäänsä ja liiketoimintaansa otettuaan palvelusi käyttöönsä. Videolla onnistumistarina on vaikuttavimmillaan. Onnistumistarinat ovat samaistuttavia ja antavat potentiaalisille ostajille vision omasta tulevaisuudestaan.